险企开启“开门红”模式 转型阵痛犹存

2019-11-28 作者:理财保险   |   浏览(197)

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程女士日前为自己刚出生的女儿购买了华泰人寿10年交的“百万赢家财富管理计划”,年交10万元,可获得的利益包括:犹豫期后即可获得特别保险金20376元,每个保单周年日可获得生存保险金20376元,65岁满期时可拿回所交的100万保费,累计的固定生存利益达234万余元;特别保险金、生存保险金、满期保险金及每年的红利若转入万能账户,以中档红利及中档万能结算利率结算,保单满期时的账户价值将超过1200万元。

“考虑到未来货币贬值的可能,为防止财富缩水,也给女儿一个有保障的未来,这类兼顾了家庭理财安全性和收益性、支取灵活、返还快的保险产品比较适合我。”程女士向《经济日报》记者表示。

险企“重头戏”

今年23岁的洋洋最近几天尤其忙碌,她是国内一家寿险公司的销售人员。“我还是第一次经历这样的场面,新老客户对今年新推出的产品都很感兴趣,公司也连续举办了几场讲座,每次都坐满了人,现在看到年交上百万元的保单合同都不觉得惊讶了。”

一年之计在于春,还有不到一个月就要过春节了,从中国人的传统习俗来讲,人们都愿意在年初做好自己的财富规划,并提出保障需求。而保险业内也有句俗话叫“开门红,全年红”。今年各大寿险公司“开门红”派出的拳头产品以投资组合为主,大多数为年金保险。比如,中国人寿“国寿鑫福年年养老年金保险”和“国寿鑫福年年年金保险”组合计划,涵盖了年金、养老年金、各类意外保障、账户管理以及年金转换等各项责任和功能;中国平安(601318,股吧)“尊宏人生财富管理计划”,主打分红和万能账户;太平人寿针对中高端人士推出一款专属理财型保险——“畅享世家分红年金”;太保寿险“幸福相伴”两全保险理财计划,可选择“附加财富赢家两全保险”。

记者发现,以往在“开门红”期间,保险公司为了能够完成巨量的保费收入目标,往往主推短期交费的理财类保险,而这类产品保障水平通常较低。如今,随着市场环境的变化,越来越多的保险公司青睐于健康管理类的产品。

“伴随着人口老龄化形势的日趋严峻,以及商业健康险税优等利好政策的推出,养老险、健康险将成为保险业中活力最强、增速最快的板块。”首都经济贸易大学保险系教授庹国柱告诉《经济日报》记者,当然,这也缘于公众保障意识的逐步提升。保险公司“开门红”的主打产品,在经历了两全分红型、快速储蓄型,到现在的理财型投资产品组合后,已显示出越来越接近百姓理财保障观念的变化。

理财型险种的收益率差距逐渐缩小,保险产品本身独有的保障功能将得到最大程度显现和强化。长江证券(000783,股吧)分析师刘俊表示,“保险定价利率市场化和银行存款利率市场化先后完成,产品收益率差异将逐步缩小。风险收益市场化将推动金融产品有序分层,低利率环境将凸显保险产品的保障功能”。

可以预计,2016年仍为保险行业景气高点。海通证券(600837,股吧)研究报告认为,低息环境下保险产品吸引力显著增强,保单销售持续好转,个险新单保费和新业务价值增速仍会较快。寿险2016“开门红”已经开始,一季度个险新单保费有望大幅增长。

经营链条扁平化

那么,险企如此重视“开门红”的原因到底何在?数据显示,“开门红”取得的保费占全年保费的40%以上。也就是对保险公司来说,这是创造高保费的好时候,也是打响新一年业务气势的关键时刻,有利于振奋销售团队信心,为年度业务目标的达成打下坚实基础。

一般来说,“开门红”的签单时间是新一年的1月至3月,所以上一年度的最后两三个月就成了促成新一年签单的关键蓄客期,准备时间越充分,“开门红”期间的业绩就越好。一家寿险公司的代理人向记者透露,“由于近年来公司备战开门红的时间一直在提前,开门红的签单周期也从以往的一个季度缩短到一个月,有些公司甚至缩短到一天”。

显然,营销增员将成为“开门红”业绩攀升的重要支撑。以2015年保险业“开门红”为例,大部分寿险公司从上一年度的10月份起就开始招募新人培训并拓展新客户,两个多月的蓄客量在元旦到来时同时释放,导致“开门红”保费激增。比如,仅2015年“开门红”首日,平安人寿和中国人寿的保费收入就突破百亿元大关,分别为150亿元和125亿元,而太保寿险和新华保险当日的保费收入也分别达到31.8亿元和30.9亿元。

深究营销人力规模助推“开门红”业绩背后的真实原因后不难发现,纯粹的人海战术并不是根本原因,“互联网+”营销工具的作用力不容忽视。中国保险行业协会秘书长刘琦日前在公开演讲中称,当下的中国保险业,比任何时候都更需要回望出发,需要把握根本。他表示,下一步聚焦思考的重点应该是如何更好地借助互联网的翅膀,让保险业做得更好,让互联网保险真正回归保险的本源。

“互联网时代的显著特征就是普惠化、广覆盖和平等化。借助互联网,企业客户的边界从购买产品的人群扩大到了所有接触互联网的群体,连接交易主体与交易内容的互联网保险场景化,带来更多独特的互动、社交、交易场景,这些场景显著区别于线下的实体环境,市场发展潜力巨大。”阳光保险集团战略发展部杨照江认为。

此外,互联网重塑了保险业的平台共享思维。“传统保险业从产品、服务设计到销售环节处于垂直链条,这一模式下,在实际操作过程中难免个别业务员为提高短期保险业绩,利用信息不对称漏洞,误导投保人。”杨照江说,互联网加速了保险业务从产品到客户的去中间环节进程,经营链条逐步缩短,向扁平化、平台化发展。平台的应用促进公司与客户更加直接地交流互动,客户能够更加充分了解产品和服务的信息,应有的知情权得到保障。

另外,对于保费的主要贡献者——代理人来说,只有很好地驾驭“互联网+”这趟顺风车,才能保持业绩长“红”。

转型阵痛犹存

尽管寿险业务利好明显,但值得注意的是,大型保险公司普遍对2016年“开门红”的业务增长目标制定得不高。业内人士预测,在经历了2014年44%和2015年22%的高速增长后,2016年寿险行业一季度“开门红”期间的保费整体增幅有限,增长10%左右会是相对合理的区间。

繁荣的背后,保险业转型带来的阵痛犹存。“我国保险行业经过多年的发展取得不小的成绩,但依然处于追求规模和业绩的粗犷式、低层次的水平,在销售渠道和产品服务方面并无实质性突破和飞跃,同质化竞争严重、服务满意率较低,这既不利于保险企业自身发展,也难以满足市场需求。”中国保险行业协会副秘书长苏耀辉日前表示,行业需要探索更先进的管理模式,为取得社会各方共赢提供新的思路。

不难发现,“开门红”期间,国内多数保险公司会对客户施行优惠的投保政策。也就是说,只要在此期间投保,客户累计风险保额的限制有所放宽,客户体检的标准也有所放宽,实际上是简化了承保的流程和限制。但放宽客户累计风险保额限制,势必加大企业风险程度;减免客户体检,也就放大了承保劣质契约的可能性。那么,为降低自身的风险,就要在未来严控理赔和退保的支出量。整个投保过程可谓“宽进严出”,结果很可能导致“交费容易理赔难”的不良客户体验,满意度下降,行业形象受损。

“开门红不能成为一种非理性的业绩爆发,不然对客户、业务人员以及保险公司都显得不公平。”庹国柱表示,复归理性的营销,首先就是保险公司对金融创新的重新认识,金融创新首先就是产品创新,有了好的产品才会促成好的营销,好的营销将实现保险行业好的形象。这样,理性的营销才会产生良性契约,从而实现保费规模与利润的协调。

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